如何做市场营销?

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我是一个教学出身的校长,学校做的是文化课的班课,以前招生主要靠家长口碑转介绍,我自己是这样,所以特别熟悉这一类校长,我们中的大多数人对市场营销认识不足。

当然,在加强市场营销之前,必须先要打磨好产品和服务,我过去经常说,如果产品不行就去大张旗鼓招生,招来的学生留不住,给家长留下坏的印象以后要扭转极其困难,这样招的学生越多影响面越大就越糟糕,那怎么判断产品好坏呢?我认为续班是最好的评判指标,文化课的续班一定要达到80%,达不到80%就先打磨产品,达到80%再考虑扩大招生规模。

关于市场营销,我还要坚持一点,就是价值观的问题,必须站在客户的角度思考问题,绝对不能因为追求业绩,去做欺骗坑害客户的事,如果我们一片热忱去为客户服务,处处为客户着想,假以时日,我相信客户一定能感受到,不仅会长期成为我们的客户,还会主动帮我们介绍客户,我们为客户提供价值,赢得客户的尊敬,心里也特别踏实,只有这样才能真正激发同事们的责任感,共同成就基业长青的伟大企业。

这两个方面都没有问题,企业要进一步发展,必须重视市场营销,否则会发展很慢。

发展很慢会有什么问题呢?

第一无法给新员工看到很好的职业前景,招不到优秀人才。

第二无法给老员工更好的回报,他们会进入职业倦怠期,很可能导致人才流失。

第三最好的团建其实是带领团队取得一场场胜利,鼓舞士气,如果发展太慢,渐渐地会人心涣散。

所以我建议校长们在资金许可的情况下,要持续开新校区,给自己招生压力,也给团队提供更多的晋升通道。

班课的市场营销,我认为目前最好的方式还是低价班引流,现在很多校长也知道这一点,但是执行得不好。

第一虽然愿意做低价班,但是不懂宣传,低价班也无人问津。

有一个学校做得不错,分享一下他们的方案,99元五次课,为了吸引眼球,他们还买了孩子喜欢的玩具,玩具要大,色彩鲜艳,放学前去学校门口宣传,99元的学费,三分之一买玩具,三分之一给卖的老师,三分之一给上课的老师,低价班结束后,如果孩子续报长期班,上课的老师另有奖励,这个活动是全员参加的,售卖过程组成小队PK,胜利的小组另有奖励,老师们热情很高,效果不错。

第二有些校长低价班的设计有问题,效果不好的原因比较多。

1

有学校做英语课程,引流课却是中文练字,两个课程没有逻辑关系,引流课上完,很难做续班。

2

有学校做英语同步辅导,教学相对枯燥,引流课用英语绘本阅读,后者相对轻松有趣,孩子上完引流课,要求继续上引流课,不愿意转长期班。

3

如果不是新开学校,不建议拿长期课的内容来做引流课,如果引流课仅仅面向新生,会引发老生家长的不满。我们过去的经验,英语的音标课,还有各科的考前补习做引流课比较合适。

4

引流课的宣传要做全校总动员,激发大家的斗志。

5

每年学校做多少期引流课,要早做安排,制定目标,老师培训要提前,从售卖低价课程,老师上课,转化长期班,都要对有关人员做好培训。

6

每一次引流课的活动,都要做复盘,总结经验教训。

对于教学型校长,特别重要的是必须提高市场营销的意识,重视市场营销,我和很多校长聊过这个问题,感觉不少校长排斥市场营销,不愿意做任何营销活动,觉得做那些商业化的活动就是违背了自己的创业初心。

十年前,行业竞争不大,还能允许大家慢慢发展,但是现在竞争激励,同样的课程品质条件下,你不做营销,你的竞争对手在做,商场无情,不会因为你有情怀就手下留情,快速发展才能在一个城市中立足,才能招募人才,拥有自己的核心竞争力。

所以我希望教学型校长多看些营销方面的书籍,提高这方面的认知,腾跃目前也要在营销方面发力,大家一起努力。

 
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