客户为什么会出现“延迟型异议”?

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销售中经常会碰到这样的事,你觉得项目差不多了,可以向客户要单子了。但是当你提出签约要求的时候,客户往往给你一些似是而非的回答。

比如:我再考虑考虑;我和同事商量一下;领导最近很忙,没时间审批;还在走流程......

我们把类似的异议叫做延迟型异议。所谓延迟型异议,就是客户没有明确提出不购买的理由,但也没有答应立刻购买。

为什么会有延迟型异议呢?原因有两个。

第一是在决定“买不买”的阶段时,痛苦不够大的问题。从“不大”到“大”有个过程,这个过程会造成客户拖延。

第二是在“是否买你的”这个阶段上出延迟,这就是利益问题了。

客户是因为有问题才购买的,所以客户购买的是解决问题的方法和由此带来的利益。而客户之所以“延迟”,最大的可能性是销售人员根本没把利益交代清楚。

这包括以下几种可能性:

只在说产品的优势,而没有谈到客户的利益

所谓利益是针对当前客户具体问题的,不是你产品固有的。你的笔记本电脑最大的优势是很结实,可是客户从来不带电脑出门,这个优势就没有意义。所以,利益的介绍必须建立在对客户需求的理解上,然后与客户问题逐项对应。

证明利益的证据不足。

你说了利益,但是客户不相信那是真的。这种情况常见一些非常有主见的客户,他们的决策模式往往依赖于大量的证据和对证据的详细分析。所以你需要提供详细的证据帮助其决策。

利益没有量化,对客户的刺激不足

你只是谈了些“提高效率,降低成本”之类的口水话。大部分销售员都是这样说,客户没感觉。

如果你能具体的说说节省几个人力、节约多少资金、少出多少错误等等,对客户的刺激就会大的多。能够量化的利益其作用远远大于不能量化的利益。

违背了客户角色的个人利益

这其实是一种假“延迟”现象,客户根本没打算买你的东西,但是故意做出“延迟”的假象。之所以做出这个假象,是一种委婉的拒绝,也是客户的缓兵之计。

对付客户的延迟性异议,需要对症下药。

不要对抗,而是表现出对客户延迟的理解。比如这样说:我理解你的想法,决策毕竟要权衡很多因素。

重复一下给客户带来的利益。针对前期讨论过的每个需求,逐一说明解决后给客户带来的利益。前面说过,这里也要再说。不用怕絮叨,每提及一次利益,客户的欲望就会增加一份。

增加一个未提及的利益。比如,你可以让客户享受到工厂参观培训的计划。所有的购买决策都带有很大的冲动成分。突然增加一个利益,往往会刺激客户快速决策。

满足客户个体的利益。在中国做销售,台面上的工作做完了,台面下的工作一样也不能少。如果你觉得万事俱备,只欠东风,那东风就是客户个体的利益了。

如果以上都没用,那就是客户的假象延迟型异议了。如果客户已经内定了,你还是早走为妙,既然已经有第一,那你就别成了第二。

记住:销售永远是只有第一,没有第二的游戏。

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