干销售,不要成了跟单员!

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很多运气不错的销售员,都是从跟单做起的。跟单实际上更多是一种类似销售助理的工作,一般是一个领导在主导销售工作,跟单员协助处理具体事务,到最后完成合同签订和交货。因此,跟单是销售的具体实施过程。

不是谁都有资格做领导的跟单员,只有取得领导信任的人,或者是领导的亲信甚至亲戚才有机会。也就是说,一个没有背景、没有资源、没人赏识的草根销售员,是没有机会成为领导的跟单员的。

从这个角度来看,跟单员还是赢在起跑线上的销售员。

做上领导的跟单员,会有跟不完的项目,反正是领导自身关系的项目,都会安排在跟单员头上。应酬也会比较繁忙,而且参与应酬的客户的级别也不会低,基本上是和领导平级,甚至比领导更高级别的客户。

所以跟单员有时候会比普通销售员接触到更高层次的圈子,经常能在一些客户的中高层露面。由于有领导资源加持,跟单员不太担心业绩问题,而且时不时会有大单出现,基本上能年年完成任务。

此外,如果是一位上进的跟单员,因为经常在领导身边,跟着领导跑客户、应酬,为人处事都可以有样学样。如果领导恰好是一位销售高手,跟单员就得到了一个向高手贴身学习的机会,也更容易成长起来。

既然跟单员有如此多的优势,那我为什么还是劝大家不要成为跟单员呢?

在我看来,跟单员是一个销售员成长的一个阶段,你可以以此为成长的高起点,但不能仅仅停留于此,否则你就会一直是一个跟单员,成为一个销售员中的巨婴。

正是因为跟单员有很多优势,能够享受到诸多资源和便利,让销售员在工作中感觉要风得风要雨得雨,顺风顺水,便产生了错觉。觉得做销售也不过如此,很简单。特别是每年优异的业绩,更会让跟单员迷失双眼,觉得自己能力很强,从而放弃了进步和成长。

跟单员会有两个现成的资源,一个是项目信息,一个是客户关系。跟单员都是在领导搞定这两个资源的前提下,来开展工作的。恰恰这两个资源,是销售员成功完成业绩的先决条件。

这两个先决条件在销售中起到了60%的作用,跟单员在拿下一个项目中只起到了40%的作用,这正是最可怕的地方。一个跟单员,始终是在40%的有效工作中重复工作,而失去了锻炼另外60%能力的机会。

对于一个草根销售员来说,他们在没有现成项目信息,客户关系空白的前提下,在市场中寻找到项目信息,然后通过勤劳的跑动,建立起客户关系,最后在精心运作下,从而拿下项目。那么,这个草根销售员才算得上真正意义上的销售员。

草根销售员相比跟单员,起点会更低,刚开始想做出业绩更加艰难,效率更低,失败成功率更高,经常会碰壁受打击。这也是为什么很多草根销售员会成长不起来,因为他们没有机会而且更加艰难去通过见大量的客户和参与大量的项目,来锻炼自己。草根销售员天生没有资源,成长也更加艰难。

但是,草根销售员一旦成长起来,就不是跟单员所能比。他一定是能力很全面而且出众的销售员,他非常善于挖掘信息,善于找到客户,善于创造机会,是万里挑一的人。

而跟单员呢?如果停滞不成长,就只能沦为二流销售员,他们没有能力创造机会,只能依赖已有的资源和平台。

总之一句话:跟单员有条件才能上,草根销售员没有条件能创造条件上。

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