销售中的回扣到底该怎么谈?

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现如今一个好的优质的客户,虽然品质服务为第一位,但是回扣却是隐形的第一位。大家出来打工都辛苦,都是为挣钱,所以出现这样的事情也就很正常了。

回扣给得适时得体,是保住一个客户的有力手段。而哪些客户该给,哪些客户不需要给,给多少,却是一门艺术,需要我们花很多的时间去观察和分析才行的。

下面是总结的给回扣定律:

1、一定要明白什么人需要给,什么人不需要给;  

2、一定要知道什么人应该多给,什么人应该少给;  

3、一定要记得什么人给过之后,还需要他做别的事情,什么人给过也就给过了;

4、一定要学会对于什么人,给他的比当初暗示他的要少,什么人给他的比当初暗示他的要多。

5、一定要记住回扣不能过早提,得看进度,先不要承诺具体数字。

一般情况下,给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前,必须对客户的组织机构,人员关系等有了比较清楚的了解之后,在跟客户接触时套出话来之后,再决定要不要给。

比如说,假如是客户的老板或股东,就绝对不能提,一提就挂。还有的是老板的亲戚,对于一些很忠实于老板的,那也不能提,一提也会挂,因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的,你也不能开口就提,得等他们自己提出来。

场合也很重要:

第一、不能在第三者在场的时候提; 

第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提; 

第三、不能在打到他办公室的电话中提。

在饭桌上提出来是最有效果的,其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人,有外快赚当然是最喜欢的,但一般情况下也不要随便提,因为要针对各种不同的人采取不同的对策:

1.想拿回扣又要扮清高类

这类人表现出不乐意谈回扣,但心里却很想要,他不会和你谈回扣的事情,你自己也先不能谈。

此时你一定要做好本职工作,让他觉得你公司的产品技术肯定没问题, 之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事。

让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你,最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司,然后他就会顺水推舟地去接受。

2、直奔回扣主题类

这类人会在适当的时候主动向你提出要求,并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的,因为利益就是他们最关心的问题,只要你回扣给到位了,达到他心里的预期,单子绝对跑不掉。

但一定得弄清对方客户的组织机构,看他的决策权有多大?哪些人还得打点?回扣额度的分配也是技巧。

3、想拿回扣但提不起胆的

对于这类人,你要找到他担心拿回扣的原因,再对症下药,要用各种理由去说服他。让他明白目前客户都拿回扣, 普遍的事情,回扣不代表什么,拿了回扣对他的工作也不会有影响。

他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求,只要能拿就开心了,拿了后会感激你,会跟你成为好朋友的。

4.不要回扣类

很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的。

比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量项目,出一口气而已。

这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力。还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的,这类客户你得加强感情投资,谈人生、谈健康等,过节送小礼品。

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