汽车销售如何利用客户朋友成功签单?

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辛辛苦苦约到店,朋友跟来一大串。车型价格都满意,朋友一劝就放弃。大部分来店看车的客户,总习惯带上两三好友或家人,在面临买不买的关键决策时,极容易受到他们的影响,即使满意也经常因为朋友口中的一个字直接放弃。这,就让成交率大打折扣。

想提升成交量,就要找到征服客户朋友的办法。

客户为何要带人进店?

1、决策重大,难以独断

这个动辄十几万的大宗消费品,除了要满足车主本人的用车需求外,往往还要满足车主家人。出于这种考虑进店的客户,带的一般都是家人,提出的多是不同家庭成员的用车需求,以及在价格、质量等方面多重把控。

2、朋友对汽车比较了解

每个人身边总有那么一两个懂行的朋友,在买车前会听取他们的意见不足为奇。他们在客户眼中是专业且值得信任的,意见也就非常重要。

3、有安全感,避免孤单

买的没有卖的精,在这种观念的主导下,大多数客户对进店看车存在一定的不安全感,尤其面对伶牙俐齿的销售群体时,独自看车显得势单力薄。很多客户出于这种心理,拉上朋友家人同去,为的就是增强自己的安全感。

4、多个谈判的帮手

谈价钱是买车过程中的重要一环,在客户看来,叫上身边的砍价高手,自然会多几成胜算。

应对朋友来店

1、态度热情,化敌为友

虽然做决策的最后还是客户自己,但朋友和家人的意见也会产生很大的影响。在接待客户时,注意照顾好同行人群,留意他们的需求。

除了基本的倒水招待之外,在介绍车辆信息时,也要与他们进行眼神接触,让他们知道,你也是顾及他们感受的。这样一来,更容易收获同行者的好感,且能影响同行者的思维模式,让他们也信服与你,关键时刻更容易达到助攻作用。

2、考虑周全,平衡照顾

如果客户的同行者是重要的家庭成员,比如配偶、父母、孩子等,都会参与最后的决策。所以要在讲解车辆性能时,充分考虑到不同的家庭角色的需求。

比如丈夫更在意车辆性能,妻子则往往在乎车辆外观、时尚度,孩子关心的却是空间大小能不能放下喜欢的玩具,父母一般最关注安全性。

介绍车辆时,可针对不同家庭角色,从不同角度进行解析,让有决策权的成员都能满意,最后自然更容易成交。

3、善用赞美,顺利拆招

而面对客户拉来的懂行的朋友,一般销售人员会比较反感,其实这种情绪无形中已经对朋友起到了刺激作用,把朋友放在了自己的对立面,非常不利于最后的成交。

最好的方法,是表达出对此同行者的认可和赞美,一方面满足同行者的自尊心,另一方面也更容易收获客户的信任。比如,在同行者表达出某个观点时,可以加上一句,您说得太对了,再继续针对性地补充介绍。

同时介绍车辆性能也可以不时用上您肯定知道…”您一定比我清楚…”的前缀,也让同行者意识到自身对车辆认识的不足,更容易信服你的观点。

4、阻断分隔,重点攻克

有些同行者过于谨慎,在整个过程中始终发挥负面作用,可采用阻断分隔法,在空间上将客户与同行者分离,再趁机攻克客户。比如,让同行者跟随同事去领取到店礼品;请同行者在休息区喝茶吃点甜点等。

5、对等谈判,发挥主场优势

经常有客户带着几个好友一起进店的情况,在进行谈判时,你一言我一语,对销售人员成围攻之势。这种局面下,即使销售人员有再多的理由,也抵不过他们群起攻之的态势。要攻克这个难题,关键是要对等谈判

可以是一对一,也可以是多对多。你可以在他们七嘴八舌要优惠时,郑重提出你们要求太多了听都听不清,这样,派个代表出来,咱们一对一谈。也可以寻求店内同事帮助,在人数上大体与客户方持平,气势上不被压制,保持主场优势。

其实,带朋友进店也不完全是坏事,它也说明了客户在慎重选择,购车意向强烈,成交的希望也就更大一些。所以伙伴们遇到这种情况不要慌张,理智应对就能签下更多单!

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