不打折又能销售的方法

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打折可能是大部分商家老板的心中之痛,不打折卖不掉东西,打折又亏本,最关键的是几次打折以后,就再也恢复不到原价去销售了,进入一个恶性循环。

打折促销其实只是营销手段中最low的一种方式,长期打折,其实吸引的都是价格敏感型的客人,而损失的是价值敏感型、为了品质而来的优质客户,为了低价而来,也必将为了别人家的低价而去,那有什么办法能够不打折又能卖得出去东西呢?今天我将来分别从几个不同的角度来分析这个问题,希望能够给大家一些启发。

办法一:巧用对比效应

假如你开了一家服装店,服装店里有一件男士服装,质量不错,售价1000元,但是卖的不好,有什么方法能让这个滞销的商品更容易卖出去呢?

最不懂营销的人会回答:打折销售呗,直接促销。但是其实这种做法是下下之策,损失了企业利润,而且长久打折,会对品牌极为损伤。

也许你有些小聪明会回答说:干脆把价格标为2000元,然后再打五折用1000元卖出去。这确实是个不错的方法,但是这种做法不太道德。

或者你看过那本著名的书《影响力》,你可能会说:干脆直接涨价到10000元。可能越贵他们越容易买。但是其实消费者只有在对产品非常不了解的情况下,这种方法才可能奏效,比如珠宝、艺术品、古董这样的商品。

其实,还有一个更好的办法:在这件夹克的旁边挂上一件质量较差的夹克卖1500元。这样的话消费者对两者进行比较后,更有可能买走那件1000元的夹克,因为在比较之下,它显得物美价廉。这就是对比效应。

威廉姆斯-索诺玛公司是一家美国著名的厨房用品公司,多年以前它推出了一款家用面包机售价279美元。产品推出后无人问津,毕竟当时大家更习惯在面包店里买新鲜面包。

一般来讲这款面包机应该面临着停产的命运了,但是该公司负责人不但没有停产面包机,并且还推出了一款新的面包机。容量更大,价格也更高,售价高达429美元。新品上市之后,原来滞销的面包机销量迅速上升了。

其实对比效应的应用还有很多,特别很多广告公司也很善于利用对比效应制造视觉冲击,用对比效应来代替促销,在某些场景和商品下,可能比促销效果更好。

办法二:蹭热点事件来变相打折

日本在1997年的时候,消费税税率从3%提高到5%,消费市场因此陷入低迷。当时,日本伊藤洋华堂为了摆脱萧条的经营状态,零售界的大神铃木敏文提出开展返还5%消费税的促销活动。伊藤董事会的绝大多数人听了这个建议就像听到了天方夜谭一样觉得不可思议。

那时候,即使让营业部门为产品贴上降价10%甚至20%的促销标签,对销售情况也没有太大帮助,所以大家都在质疑区区5%的促销能激起多少浪花。 虽然铃木敏文据理力争,但是董事们仍然坚决不同意。于是铃木敏文只好退而求其次,提出:不如就拿去年因北海道拓殖银行倒闭,消费市场跌入冰点的北海道市场做试点吧。

结果活动一经推出,立刻得到了当地顾客的热烈反响,公司当即决定从第二周起把返还消费税的促销活动推广至全国,最后营业额同比上年增长了60%。其中销量靠前的大多是单价好几万日元的高价产品。

我们再来看一个案例,2008年,原油价格再创新高,汽油价格也随之节节攀升,针对这一情况,日本伊藤洋华堂推出了赠送汽油优惠券的活动。

活动期间,顾客的购物金额每达到5000日元就可以获赠一张每升优惠10日元的汽油券(最多50升)。其实逻辑上这一活动等同于九折促销。根据经济学中的效用理论,直接9折和送汽油优惠券两种方案应该带给消费者同等的满足度。但是,赠送汽油优惠券的活动期间的全店营业额却同比上年增加了20%。这是直接9折降价促销无法达到的效果,其实大家可以感受一下,吃火锅送2瓶啤酒和直接打9折的感知是不一样的,而啤酒的成本还比9折更便宜,但是消费者会觉得2瓶啤酒比9折更实在,感觉更好。

所以,消费者都是感性的,如果有合适的赠品,比如抖音上的一些网红产品,比如哈拉杯,切水果的神器等等用于当赠品,可能效果比直接打折效果会更好。

办法三:洞察消费者的真实需求

日本7-Eleven便利店曾经把饭团的售价降至100日元,但降价带来的热度却仅仅维持了半年。产品研发负责人提议再来一次降价,推出更便宜的90日元的饭团,因为他从100日元饭团的降价热销经验推测:在不景气的大环境下,消费者更喜欢价格低廉的产品。” 

但仔细研究各种销售数据可以发现,即使在物质富足的时代,消费者对新事物、新产品仍然具有非常敏锐的触觉,一旦发现便立刻为之吸引。之前100日元饭团的畅销主要是因为出现了前所未有的价格区间,顾客可以用低廉的价格买到曾经标价130多日元的饭团,所以体验到了新鲜感,达成促进购买行为的效果。但如果再一次下调价格,只会令顾客觉得商家黔驴技穷,是在重复毫无新意的伎俩。 

所以,7-Eleven这一次不仅没有降价做促销,而是反其道而行之,选择了黄金鲑鱼、盐渍鲑鱼子等比普通饭团更高端的食材,推出定价接近200日元的特色饭团。

这对于便利的饭团来说,可谓是破天荒的价格,如果站到商家的角度来思考这个问题,确实是风险是很大的,低价促销都卖不动,现在还要高价卖,但是如果站到消费者角度来看,情况完全不一样,午餐时间,顾客在便利店购买便当和饮料的花费大致在500日元出头一点(30人民币左右)。如果购买两个170180日元的高价饭团,再搭配味噌[cēng]汤或其他饮品的话,总价也基本能保持在500日元左右。如此一来,既不超出预算范围,又可享受到高端食材的新式饭团,必定能引起顾客的购买兴趣,显然具备尝试的价值。而这也正是揣摩顾客心理所得出的结论。结果,这款特色饭团一经推出立即受到了消费者的喜爱,当年饭团类销售额的增长率同比上一年度也达到了两位数之高。

所以,很多时候,价格并不是拍脑袋的降价或者定个天价,而是要去深刻的洞察消费者的心理,打折降价绝对不是唯一的选择。

办法四:就算要打折,也绝不出现折扣的字样

打折是大多数商家普遍使用的促销手段,一般的活动打个89折,遇到大促就搞个35折。久而久之,顾客就觉得这个产品只值这个价,不打折就卖不出,而不是捡到便宜的感觉。这就要求商家要选好打折促销方式,特别是绝不要出现折扣字样。

方式一:低价高购

A“130元的商品7折出售

B90元可获得原价130元的商品

大家感受下哪个促销更有吸引力?

其实两种促销力度都是7折,但后者采用的低价高购的变相折扣,40元的落差给顾客的冲击更大,让买家有捡到便宜的感觉,保证了产品在顾客心中的价值。

在折扣力度不大的情况下,建议将单价较高商品的优惠价格直接标出,可以更好的刺激顾客购买。

方式二:买XX,买XX

买一赠一、买二付一都是这种形式,其实是变相打了5折或者是7折左右的价格。这种玩法可以吸引一大批爱囤货的顾客,也会出现几个人凑单购买的情况,能给店铺吸引一波流量。

而且由于一次要买好几个同款单品,这种打折方式非常适合消耗型产品促销,例如洗衣液、卫生纸等日用品,面膜、爽肤水等化妆品或者是零食、粮油、饮品等食品。

方式三:满减

满减比起直接打折有一定的门槛,需要买够多少才能减去多少的金额。传达给顾客的并不是单纯的降价甩货,而是薄利多销,你买的多就给你算便宜一些。有的顾客会为了凑单拉动其他人购买,可以很好地带动销售并给店铺获取新流量。

方式四:买赠

买赠主要有两种形式:一是送优惠券,二是送小样、配件、试用装。

发放优惠券让顾客享受折扣的福利同时带动顾客的复购。赠送产品除了给顾客作为打折优惠,还可以作为推广新产品的渠道。新产品的小样加在赠品里送给顾客,顾客满意,复购的概率也会大大提升。

方式五:会员折扣

会员专享的折扣虽然也是粗暴的降价,但是会员专享并不会因此而去贬低商品的价值,因为他们有了正当的理由——我是会员,我理应享有更加优惠的价格,而不是因为产品质量不行或者卖不出去了才给我优惠。

当顾客形成这种认知时,会员身份不仅成了省钱的工具,还给他们增添了一种会员光环。当顾客有这种会员光环的时候,会更加乐意将商家介绍给身边的人。

相比简单粗暴的打折给顾客带来的质量不好,只能贱卖问题。以上5种隐形的打折方式,更能给顾客营造一种捡到便宜的感觉,既能拉动复购,又不贬低自身产品的价值,反正一句话,就算要打折做促销,也永远不要出现几折几折的字样。

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